Fabricar e distribuir equipamentos automotivos no mercado brasileiro não é fácil. Além da necessidade constante de inovação e manutenção de qualidade, os brasileiros são culturalmente apaixonados por seus carros, sendo necessário lidar com a alta competitividade que, por sinal, não para de crescer.
A Engecass Equipamentos Industriais, localizada na cidade de Rio do Sul estado de Santa Catarina, está há mais de 22 anos atuando na fabricação e comercialização de equipamentos automotivos para oficinas mecânicas, auto centers e concessionárias de todo o país, e sabe bem dos desafios enfrentados no setor.
Durante a sua trajetória, a Engecass enfrentou inúmeras dificuldades, passando por mudanças estratégias para se manter forte no mercado. Neste sentido, em meados de 2016, após um novo planejamento, definiram novas frentes de trabalho para o comercial da empresa com a intenção de aumentar a sua área de abrangência e aumentar o número de vendas para obter, principalmente, uma maior lucratividade.
Ações
A Engecass tinha um website que lhe traziam uma média de 30 orçamentos mensais, e poucos acessos, onde os esforços eram todos centralizados em eventos tradicionais e com uma visão de estratégias offline. Adentrando no digital questionaram a agência da necessidade de avançar neste canal.
A LABRA já realizava alguns trabalhos off-line para a Engecass e, como observamos que o Marketing Digital deles não era realizado, para tanto nos aprofundamos em busca por números que justificassem a dedicação neste canal, consequentemente encontramos um potencial a ser explorado de mercado da Engecass, apresentamos para eles a metodologia do Inbound Marketing.
Essa metodologia veio de encontro ao que precisavam: melhorar o seu posicionamento no mercado, aumentar sua base de leads e, principalmente, gerar novas oportunidades de negócios para aumentar suas vendas, sua lucratividade e cada vez mais se tornar referência no mercado de equipamentos automotivos.
Foi assim que, em agosto de 2016, a LABRA começou a implementar a metodologia de Inbound Marketing para a Engecass. No contexto do que a empresa necessitava, apresentamos um planejamento sobre as oportunidades de negócios que conseguiríamos trazer com essa estratégia, consequentemente, aumentar suas vendas.
Quando iniciamos o trabalho nos deparamos com um marketing digital bem precário. Iniciamos de imediato a construção de um novo website, e a implementação do Inbound Marketing.
Outro grande problema era o setor comercial, que não possuía um processo estruturado e muito menos um CRM de vendas, tudo era controlado em planilhas de excel, o que não permitia um controle apurado dos dados.
Ações implementadas
Tudo iniciou com uma reestruturação nos canais digitais da empresa, para realmente termos uma boa usabilidade e informações para o devido reconhecimento da marca.
Ao longo do período e através de várias ações de marketing digital, construímos:
- Um novo site institucional, para apresentar melhor a empresa e os produtos, incluindo vários CTAs para capturar mais leads e oportunidades;
- Definição e construção das personas, para um alinhamento estratégico da jornada de compra e para atingir o público-alvo da Engecass;
- Otimização constante do site SEO, para uma melhor indexação;
- Criação de um blog para divulgar os conteúdos gerados focados na resolução de problemas para as personas, onde hoje temos em torno de 250 conteúdos já publicados e ranqueados. Mantemos sempre o SEO dos conteúdos do blog atualizados, também reescrevemos e melhoramos alguns conteúdos para otimizar seu posicionamento perante o Google;
- Criamos também materiais ricos como e-books, checklists, vídeos, infográficos, planilhas e entre outros, utilizados como materiais de conversão;
- Estamos sempre segmentando cada vez mais a base de leads, para futuras campanhas com foco direcionado em cada parte do projeto;
- Páginas de conversão (landing pages, formulários e call-to-actions), inseridos ao longo das suas páginas, como site, blog, campanhas pagas, etc;
- Ações em mídias sociais, (Facebook, Instagram e LinkedIn) tanto com postagens orgânicas como anúncios pagos, focados na geração de leads e posicionamento da marca;
- Ações com e-mail marketing, para a base atual segmentada e novos leads, bem como automações de materiais ricos, catálogo, e também automações para a marcação de oportunidades de negócio integradas ao CRM de forma automatizada. Também realizamos pesquisas de satisfação e outras com a base de leads através de e-mails;
- Realizamos mensalmente investimentos em mídia paga, onde hoje 80% da verba é investida no Google Adwords e os 20% restantes em redes sociais;
- Trabalhamos também de uma forma muito eficaz na geração de leads qualificados, o que contribui significativamente para o montante de oportunidades de negócios que constituímos todos os meses.
Conforme fomos gerando os primeiros leads e as primeiras oportunidades de negócio, ajudamos a implementar um CRM de vendas, pois eles controlavam todo o comercial em planilhas de excel.
Além do auxílio na implantação do CRM, eram feitos feedbacks constantes com a equipe comercial para alinhamentos e, também acabamos passando alguns treinamentos em relação a Inside Sales.
Pois como a venda interna sempre era realizada via prospecção ativa, e foi migrando para oportunidades geradas via Inbound, a equipe de vendas precisou se readaptar tanto na abordagem quanto a começar a estruturar um processo de vendas.
Conforme as oportunidades geradas aumentavam mês a mês, a Engecass também acabou expandindo o time comercial interno, pois o Inbound foi visto pelo diretor como uma estratégia de sucesso e, o objetivo até hoje, é aumentar e gerar ainda mais resultados.
Resultados obtidos
Sendo assim, podemos afirmar que, com todas estas ações e estratégias de Inbound Marketing aplicadas, conseguimos superar todas as expectativas da Engecass muito antes de completar o que havíamos prometido em um ano de trabalho. E para ressaltar, neste período de trabalho aplicando o Inbound Marketing, já conseguimos os seguintes números:
Aumento nos visitantes únicos do site
Aumento nos leads gerados
Aumento nas oportunidades geradas
Aumento nas vendas
Crescimento digital
Possuem mais de 500 palavras chaves na 1ª página do Google.
Nota:
Hoje a Engecass possui um alinhamento muito bom entre Marketing e Vendas, onde o time interno de vendas é abastecido em 70% do seu tempo com as oportunidades geradas pelo Inbound.
Todas as oportunidades geradas pelo Inbound são automatizadas e integradas ao CRM comercial, onde cada oportunidade gerada é contatada pelo time comercial de uma forma super rápida, permitindo um aumento na taxa de conversão em vendas.
Conclusão
Tendo em vista os números apresentados, podemos perceber que é possível sim, aumentar as vendas de uma empresa ou indústria através da elaboração de um site institucional bem estruturado, integrado com estratégias de Inbound Marketing bem aplicadas e, com todos os canais digitais da empresa integrados, e principalmente um alinhamento perfeito entre Marketing e Vendas.
Após termos estas ações aplicadas na Engecass, eles precisaram se adaptar à demanda de oportunidades geradas, se reestruturando internamente e, principalmente, focando cada vez mais em trabalhar e aprimorar todas as estratégias digitais para continuar crescendo e superando suas expectativas. Afinal, hoje, a Engecass é muito satisfeita com o trabalho que a LABRA vem realizando e, nós, queremos continuar melhorando a cada dia e trazer mais resultados positivos para nossos clientes!
“A Engecass está bem satisfeita com o trabalho desenvolvido pela LABRA. Um trabalho bastante profissional, que ajudou a Engecass a se aproximar do cliente.”
Paulo da Cass
Diretor da Engecass